匠心實干 創譽八閩

堅持以市場為導向，深耕細作“責任田”，全周期服務現場，做精福建市場，做優在建項目。過去三年，閩贛指揮部在福建市場的經營承攬成績不菲，在集團公司，福建經營部始終名列省市經營前茅；在中國鐵建，福建經營部多次榜上有名；在福建路外市場，中鐵十二局始終享有公路信譽評價最高等級雙A。

量的漸變會帶來質的飛躍，集團福建市場的成功在于持續不斷的滾動發展，市場蛋糕越做越大，產業鏈越來越完善，品牌越來越亮，口碑越來越好。在當下基建行業面臨諸多不確定性的情況下，能有如此規模的滾動發展尤為可貴。

福建片區制勝的秘訣是什么？有人一語中的：如同光合作用，項目部對“市場現場一體化”理念的忠實踐行、閩贛指揮部對項目無微不至的“全周期服務”，二者完美互動，就是這片“生態林”生生不息的強力支撐。

精準經營做大市場蛋糕

公招項目銳減，PPP項目如雨后春筍。面對福建基建市場新變化，閩贛指揮部經過系列調研后發現，好的PPP項目屈指可數，市場前景并不明朗，“緊盯傳統優勢公招項目，跟蹤重點業主，深耕核心客戶?！毙宪娬f。截至目前，閩贛指揮部先后承攬到興泉鐵路、靈山白云觀度假區、莆炎高速公路等項目，鐵路、公路、市政等板塊多點開花。

做大市場“蛋糕”并不意味盲目經營，恰恰相反，閩贛指揮部堅持理性經營，精心選擇項目，不攬降造過大、無利可圖的項目，不攬資金不落實的項目，不攬大包提點項目，慎攬技術復雜、風險過大的項目，慎攬項目規模過小的項目。

鐵路項目為什么虧損居多，如何盡可能地去規避虧損風險？面對鐵路市場帶來的種種不利因素，邢軍陷入思考，開始從自身業務工作角度去琢磨，如何在市場經營承攬中為項目減虧，為企業創效奠定基礎。

“以前的市場經營是撿到籃子就是菜，后來更多是考慮精細化經營?！毙宪娊忉?，閩贛指揮部除了肩負開拓穩固既有市場的使命，對片區內在建項目還負有監管督導職責，在承攬的同時還要考慮到后期項目創譽、創效和監管等諸多問題，“我們不能在任務承攬中給自己設置障礙，更不能搬起石頭砸自己的腳”。

每次投標前，邢軍要帶領團隊進行線路踏勘，“雖然看不到地質結構，但是地表建筑及沿途地貌可以了然于胸”，然后提前對接建設單位、設計院，盡量對項目有更多了解，使得經營決策更加科學有效，他們中標的福廈高鐵2標征拆量較小，項目可快速進場施工，減少周圍干擾。不止于此，云平高速公路、福州地鐵項目，得益于征地拆遷的快速推進，施工比同線兄弟單位提前了半年以上。

精細管理做優信用評價

企業信譽評價是企業對外經營的有效通行證?！啊瓵’信譽評級是經營承攬的生命線，要想擴大市場份額，必須拿到‘AA’‘A’?！毙宪娬f。

為做優信譽評價工作，閩贛指揮部通過修改信譽評價管理辦法，取消了一票否決制，改為加減分制。同時，積極參加業主單位組織的“救火”工程，為此，也獲得了“福建省高速公路搶險求援隊”稱號，成功為信用評價加分；選取各在建項目亮點、榮譽、先進工藝、班組管理實施細則等編制成冊，呈報省交通廳、省高指、省質監局領導，組織現場觀摩會，獲取信用評價加分。

“十二局和別的單位最大的不同在于，別的單位只負責經營投標，項目后期施工管理問題，他們不負責解決，你們十二局是全程服務，只要現場有問題找到你們閩贛指揮部，馬上就能解決?！边@是建設單位對閩贛指揮部的一致評價。

以“誠信”立足市場，高標準履約是閩贛指揮部一以貫之的作風。不僅是對片區在建項目的監管服務，還包括對業主“要求”的忠實滿足，“只要是需要我們幫忙，十二局絕對是‘跑的比兔子還快’，不談條件，先解決問題?！毙宪娬f。

福州繞城高速東南段定于2019年9月底建成通車試運行。眼看既定目標將成為泡影，福建東南繞城高速公路有限公司向閩贛指揮部發函請求參與援建。

一時間，閩贛指揮部立即調動長福高速項目部、彰武高速項目部、沙埕灣跨海公路通道工程項目部、龍巖靖永高速永定北互通路面標項目部，在克服自身施工緊張、籌備時間短等困難后，抽調精兵強將組建班組快速參與援建。援建期間，十二局的施工能力、工作作風和精神風貌再一次獲得福建省高指、福州市高指、項目業主、監理方一致好評。

近幾年，福建經營部在福建省高速公路路基、機電都保持了“AA”級，路面集團公司、一公司“A”級信譽。在邢軍看來，每一次信譽評價都是一場硬仗，把信用評價工作前置，主動策劃，預判可能檢查的點，檢查的內容，每一項工作都不可掉以輕心。在隧道“數據打假”專項檢查中，因“押題”精準、部署超前、應對得當，信用評價成功拔得頭籌。

 精心服務做精創譽創效

“經營是前半程，施工是后半程，在福建市場，我和所有項目管理人員是‘命運共同體’”，邢軍說，現場就是市場的思想，也讓閩贛指揮部把服務現場、資源共享、攻堅克難作為工作的總基調。

秉承現場就是市場的思想，閩贛指揮部把服務現場、資源共享、攻堅克難作為工作的基點。項目進場后，閩贛指揮部要求項目進場后的第一件事是從“方案創新保效益”著眼入手，邢軍說：“我們堅決不當甩手掌柜，而是與項目部共同謀劃，定好方案，開好局”。

廈門馬青路提升改造項目進場后，閩贛指揮部考慮到項目工程結構全部為高架橋，鋼材使用量巨大，通過走訪調研鋼材市場，憑著對市場的敏銳嗅覺，邢軍在和項目部及工程公司綜合各方信息后果斷提出，拿出項目50%預付款采購鋼材，不久鋼材市場價格從2000元一噸一路狂飆至3700元一噸，只此一項，就為項目創效上千萬元。福廈高鐵項目部通過新增設梁場的方案優化，節本2000萬元；彰武高速項目部實施以洞渣修便道，由里往外的“反向式”開局撕開了創效的口子……

“如果項目現場發現問題，不管我是否在場，都要第一時間告訴我”，邢軍說，“我更喜歡從他們那里獲取我們項目的不足和差距信息，相對更有針對性，更客觀準確”。因此每次出差，邢軍的第一站必定是建設單位。

邢軍清楚，項目施工現場無法做到“零問題”，有問題就要整改，這時的態度尤為重要，閩贛指揮部的秘訣是：要勇于向業主認錯，善于向業主請教，過程要做好，結果也要得到業主認可。如何把處理問題過程變成展示企業形象的過程，最終變成對企業的加分項。

主動參與建設單位的征地拆遷，以求工程快速推進；建設單位每季度的信用評價檢查，全程陪檢；但有機會，便會向建設單位宣貫企業綜合優勢及專項施工能力優勢，努力尋找市場信息。閩贛指揮部秉承服務至上的理念，同各在建項目部建立起了密切長效溝通機制，共同深耕區域市場。

精選典型創優項目管理

“在福建市場，我們決不走短視路線、搞短期行為，更不做‘打一槍換一個地方’的事”，邢軍說到，堅持“干一項工程，樹一座豐碑，交一方朋友”的理念在福建片區所有參建項目管理人員的心里已經生根發芽。

市場持續滾動發展，產業鏈也在同步延伸。一公司深耕福建市場，經營范圍從單純的路面施工拓展到路面、房建、交安、綠化等一體化施工，進而又涉足地鐵施工，在廈門地鐵6號線項目部林埭西站，480平米的綜合智慧管理中心已經成為廈門地鐵的定點觀摩點，項目負責人朱立龍介紹，為在廈門地鐵市場扎根下來，項目部主動提升施工管理標準，爭做全線標桿。

邢軍介紹，在福建片區市場，許多基礎設施工程項目，不僅是地方經濟增長的加速器、政府提升城市形象的窗口，更是惠及百姓的民生工程，因此，項目一上馬就備受各方關注。閩贛指揮部相對應采取的措施就是：緊抓現場施工及管理，在安全、質量、工期以及文明施工和環保等重要環節高效推進、打造亮點，收獲各方贊譽。

在二公司廈門市軌道交通3、4號線翔安機場站及航站區間同步預留土建工程項目，進場10個月，先后迎來百余次觀摩。項目負責人黃四華介紹，廈門機場片區是廈門市未來基建投資的爆發區，作為進入廈門新機場核心區第一家施工單位，我們的目標是干好在建，爭取進入機場片區項目的綜合開發項目，實現市場持續滾動發展。

為適應現場施工管理要求，閩贛指揮部抓住“班組”這個關鍵少數，會同項目部共同研究，出臺了福建片區《班組管理的實施細則》。在探索區域化經營管理模式上，閩贛指揮部選取部分項目，不定期開展專項檢查評比工作，以此推動和促進在建項目管理水平提升，將有關經驗并逐步在福建地區全面鋪開，最大限度地發揮企業資質資源使用效率和效益，鞏固企業在福建市場的品牌優勢。

采訪尾聲，邢軍感慨，經營與管理并非“先有雞還是先有蛋”的謎題，而是“你中有我、我中有你”的關系。在很大程度上，經營工作的好壞取決于干的好壞。干好為本，以干促攬，看似笨辦法，實屬真功夫。只有干好項目，把硬實力展現出來，才有進一步拓展市場的基礎，如果說福建片區的市場經營有秘訣，那就是“實干”。（完）